IT 派遣 / SES INDUSTRY ATLAS A field guide 01 / 16

零基础版 · 团队内部分享

日本 IT 派遣行业全景

一份给团队的入门资料 —— 先理解行业本身，再看业务系统，最后才谈 Lark 的切入点。

PART ONE

认识这个行业

制度是什么 · 钱从哪来 · 行业里有多少人

IT 派遣 / SES03 / 16

一句话理解

派遣公司雇人，再把人派到客户处工作

IT 派遣行业的核心工作，是把「合适的工程师」匹配到「合适的客户案件」上，让工程师在客户现场稳定工作，并把契约、勤怠、请求、合规管理起来。

工程师的雇主始终是派遣公司，但日常在客户现场工作 —— 这一点决定了一切

制度与形态04 / 16

三种容易混淆的形态

Dispatch · 派遣法劳动者派遣

客户现场工作
指挥命令权归客户
受派遣法严格规制

SES · 准委任契约IT 派遣最常见

同样客先常驻
指挥命令权归派遣元或工程师本人
卖的是工时 / 技术服务，不对成果负责

本资料聚焦这一形态

Contracting · 请负项目承包

承包整个项目
对交付成果负责
团队不必在客户现场

行业规模05 / 16

以下数字用于建立量级 · 不等于 Lark 可获市场

派遣市场规模（2024）

9.32兆円

整体交易额，主要是工时的钱
不是 IT 预算

派遣社员总数（2024 均）

154万人

这批人用的是客户的设备
不是派遣公司系统的用户

其中 IT 派遣 / SES

16万人

IT 素养高 · 单价持续上升
本资料聚焦这一细分

真实可付费席位（内部测算）

23–38万席

派遣公司内勤：营业 / 协调员 / 劳务
远小于市场规模给人的幻觉

行业集中度

高度分散

头部企业份额仅数 %～10%
专用系统多达 57 种以上

IT 派遣单价趋势

↑ 5–15%

IT 人材紧缺拉动近年单价
这个细分相对景气的原因

组织结构06 / 16

先分清楚谁在哪里

派遣公司内部（内勤）

营业（拿案件）· 协调员（做匹配）· 劳务管理（契约 / 勤怠 / 算薪 / 合规）

这批人坐在办公室，每天使用系统，才是真正可能成为付费账号的人

工程师（在客户现场）

每天在客户的办公室、用客户发的 PC、用客户的 Slack / Teams 工作

雇主是派遣公司，但日常系统接触面在客户那边。这正是账号归属难题的根源

154 万派遣社员里，能成为派遣公司系统账号的，只有坐在公司里的内勤

PART TWO

业务如何运转

每天做什么 · 钱怎么赚 · 用哪些系统

日常运转08 / 16

一家 IT 派遣公司每天在做什么

01

案件获取

营业去客户处拿案件：要什么技能、什么单价、什么周期

02

人材招募

持续招工程师，建人材库：技能 · 经验 · 单价期望 · 可入场时间

03

匹配

协调员把「案件需求」和「可用工程师」配对 —— 这是整个行业的命脉

04

契约 / 勤怠 / 请求

契约管理 · 工时登记 · 向客户开票 · 给工程师发薪

05

工程师跟进

常驻在外容易孤立：定期面谈 · 续约 · 换场 · 合规管理

商业模式09 / 16

收入公式只有三个变量

收入＝单价 × 人数 × 稼働时间

利润＝单价 − 工程师工资 − 内勤运营成本

工程师没被派出去的空档期（待机）= 直接亏损 —— 照发工资，没有收入
「尽快把人配到案件」是核心经营动作，也是匹配系统价值的根源

系统格局10 / 16

IT 派遣企业常见系统 · 四层

01

基干系统（契约 / 案件 / 匹配核心）

e-staffing（约 1.5 万社）· PORTERS（约 2,200 社）· ATS（Recruit 系等上位 4 社占 60–65%）

不碰

02

勤怠 / 请求 / 算薪 / 合规

工时登记 · 开票 · 发薪 · 合规台账。专业性强，与钱 / 法律强绑定

不碰

03

协同与轻量业务层

Slack / Teams（协同） · kintone（已占住中小轻量业务系统心智，有人材紹介パック模板） · Excel（大量中小仍靠 Excel 管招聘、案件、客户）

Lark 的空间

04

AI 匹配层

AI 在「人材—案件匹配」已落地实证（适合率 +40%、匹配率 +83%），但个人信息入 AI 合规风险是最大约束

合规约束

这个行业独有的难题11 / 16

账号归属二重性

如果派遣公司买账号

工程师在客户现场用客户的 Slack / Teams
派遣元账号只剩月度勤怠 + 社内联络用途
seat 的对效比很低

如果客户买账号

客户没有理由为外部 SES 要员付费
还要承担额外的安全风险
商业模式根本不支持

这是商业模式层面的错配，不是靠改定价能解决的
一线工程师全员账号的天花板，在这个行业天然较低

PART THREE

Lark 的位置

数字幻觉 · 真实 ICP · 三条切入路径

认知纠偏13 / 16

这些数字不等于什么

154 万

派遣社员总数 ≠ 付费账号
他们用的是客户的设备和工具

16 万

IT 工程师数量 ≠ 可覆盖席位
一线账号天花板在这个行业天然较低

9.32 兆

市场交易规模 ≠ IT 可获预算
主要是工时的钱

真实可付费 seat

23–38 万席（内部测算）
派遣公司内勤 · 远小于市场规模的幻觉

目标客户14 / 16

更合理的 ICP 画像

中小 IT 派遣公司内勤团队

为什么是他们

IT 素养高，理解柔性平台的价值
大型预算没被 ERP / ATS 锁死
用轻量平台替代 Excel 的真实动机
中小规模 · 50–300 席 · 30–180 万円 ARR

为什么不是大型派遣公司

核心预算已锁在 ATS / 勤怠 / 算薪
Lark 容易被挤回纯协作层
大客户 ARPU 反而被压低

Lark 能切入的位置15 / 16

三条路径 · 按优先级排序

01

内勤轻量业务台账

中小用 Excel 管招聘 / 案件 / 客户 / 人材库 → Base + 群 + Workflow，变成可协作、可自动化、可追踪的轻量业务平台。这是最核心的切入点。

02

内勤协同与管理层

营业、协调员、劳务之间的沟通 / 通知 / 审批分散 → Messenger + Docs + Approval + Automation，统一内勤团队的沟通和工作流。

03

工程师跟进与社内联络

工程师常驻在外 · 容易孤立 → 群 + 轻量表单 + 通知。现实边界：价值偏「管理触达」，不构成深度全员使用。

—

不碰的地方

e-staffing / PORTERS / ATS / 勤怠算薪 / 合规 —— 强绑定、不可替代

边界与诚实16 / 16

需要诚实认的五条边界线

账号归属错配

一线工程师全员付费的商业模式天花板，不是靠定价能解决的

真实 seat 偏小

内勤 23–38 万席，远小于 154 万人的市场规模印象

kintone 已占位

「中小轻量业务系统」已被 kintone 占得比较实，需要正面差异化

AI 合规约束高

履历 / 薪资 / 技能评价是高敏感个人信息，AI 应用空间受限

无行业伙伴生态

IT 派遣没有行业专属 SIer 生态，放大主要靠厂商直销

数据待补强

中小内勤精确席位 · kintone 真实普及率 · 客户访谈验证