介护 INDUSTRY ATLAS A field guide 01 / 16

零基础版 · 团队内部分享

日本介护行业全景

一份给团队的入门资料 —— 先理解行业本身，再看业务系统，最后才谈 Lark 的切入点。

介护 INDUSTRY ATLAS序 · Prologue02 / 16

一句话理解介护行业

介护的核心，是用有限的人力，在制度与安全责任之下持续照护高龄者 —— 并把每一次服务记录、请求、管理起来。

介护 INDUSTRY ATLASAct I03 / 16

第一章 — 行业本身

为什么这个
市场如此之大

需求长期增长，供给长期不足，收入高度制度化 —— 三股长期力量塑造了今天的介护行业。

介护 INDUSTRY ATLAS需求结构04 / 16

需求的三个长期结构

介护需求，来自三股退不回去的力。

№01

高龄化

65 岁以上约 3,624 万人，高龄化率 29.3%；75 岁以上已超 2,000 万。年龄越高，越需要照护。

№02

家庭照护能力下降

少子化、双职工、独居老人增加，家庭无法独自承担长期照护。照护从"家庭问题"变成"社会问题"。

№03

介护保险制度

2000 年起实施，理念是"由社会整体支撑介护"。由保险、公费、个人自付共同支付，不是纯市场买卖。

介护 INDUSTRY ATLASBy the numbers05 / 16

几个必须知道的量级

65 岁以上人口

0万

高龄化的人口底盘，仍在扩大。

高龄化率

0%

每 3.4 人中约 1 位 65 岁以上。

介护保险相关费用

11–12兆円

行业天花板高，但这是服务费用，非 IT 预算。

活动中的事业所

0万

行业高度分散，上位企业市占率不高。

2040 年所需介护职员

0万

较 2022 年约 +57 万，人手长期不足。

这就是 Lark 可获市场吗？

不＝

行业规模 ≠ 可获市场。TAM ≠ SAM ≠ SOM，不能直接推导 ARR。

介护 INDUSTRY ATLAS收入结构06 / 16

介护怎么赚钱 —— 一个制度型市场

不是"想付多少就付多少"的行业。

介护保险报酬 · 核心

按服务类型、时间、要介护等级、人员配置、加算項目，向保险体系请求。

利用者自付

本人承担 1 成，高收入者 2–3 成；另有食费、居住费、日用品费等。

保险外服务

自费护理、福祉用具销售/租赁、额外活动 —— 更市场化，但并非人人能做。

加算

制度对达标者追加支付：认知症照护、ICT 导入、生产性提升等。

不能随便涨价。经营改善来自稼动率、加算与人效 —— 而不是卖更高价的服务。

介护 INDUSTRY ATLASAct II07 / 16

第二章 — 业务运转

每天，到底
在运转什么

只看行业规模，很难看见机会。看清一个机构的日常，机会才会浮现。

介护 INDUSTRY ATLAS服务分类08 / 16

不要只想到养老院

按"老人在哪里接受服务"来理解。

在宅 / 居宅系住在家，服务上门或日间

访问介护 · 访问看护
通所介护 · 短期入所

服务点分散，人员移动多 —— 记录与交接是关键。

设施系住进机构，连续照护

特养 · 老健
介护医疗院 · 有料老人ホーム

24 小时运营，夜勤、人员配置、事故与感染风险高。

地域密着型贴近社区的小规模

グループホーム
小规模多机能 · 地域通所

现场照护密度高，数字化预算与 IT 人员更有限。

介护 INDUSTRY ATLAS日常运营09 / 16

一个介护机构的一天

从获客，到请求，环环相扣。

№01

获客与入住

来源：医院 · ケアマネ · 家属。稼动率与空床直接等于收入。

№02

排班与配置

早晚夜勤、资格人员配置、突发请假、多职种协作。

№03

日常照护

食事 · 入浴 · 排泄 · 移乘 · 服药 · バイタル · 认知症。

№04

记录与交接

介护记录 · 申し送り · 事故报告 · ヒヤリハット。

№05

请求与后台

介护保险请求 · 自付 · 餐食 · 采购 · 人事劳务。

介护 INDUSTRY ATLAS边界10 / 16

一条重要边界

法定记录与请求，已由垂直系统承担。

垂直系统的主场

介护记录 · 看护记录
ケアプラン · 服务实绩
介护报酬请求 · 法定保存

→ Lark 不应说"替代这层"

Lark 更适合做的

交接事项整理 · 未完成任务追踪
事故报告草稿与整改流程
监查准备汇总 · 多设施本部可视化

→ 在专业系统"之上"补缺

介护 INDUSTRY ATLASAct III11 / 16

第三章 — 系统格局与 Lark

系统格局，
与 Lark 的位置

介护企业从来不是只用"一个介护软件" —— 它同时在用很多层系统。

介护 INDUSTRY ATLAS系统四层12 / 16

介护企业的系统，可分四层 —— Lark 的主战场在下半

L1

记录 / 请求核心

ケアカルテ · カイポケ · ワイズマン · ほのぼのNEXT —— 与制度强绑定

不硬碰

L2

经营 / 专业业务

OBC 奉行 · UPWARD · MiiNA · SmartHR · Eden —— 逐场景判断

部分可替

L3

协作 / 文件 / 轻应用

LINE WORKS · Garoon · SharePoint · Excel · kintone —— 通知不到一线、台账散落

★ Lark 主战场

L4

AI 工作层

整理 · 草稿 · 检查 · 问答 —— AI 生成，人确认

★ Lark 工作层

介护 INDUSTRY ATLASICP13 / 16

谁才是 Lark 的目标客户

多设施、本部管理型的运营企业。

更适合

• 有多个设施或事业所
• 有总部、区域经理、管理部门
• 有 DX / 情シス / 运营改善负责人
• 在用 LINE WORKS · Garoon · kintone
• 愿意讨论 ROI，而非只比最低 IT 成本

不作为第一目标

• 单一小规模事业所
• 极低预算、无总部管理复杂度
• 只想买最便宜的请求软件
• 痛点只在法定介护记录系统
• 现场 IT 能力低、管理层无推进意愿

介护 INDUSTRY ATLAS切入位置14 / 16

Lark 可以切入的四个具体位置

在垂直系统之上，做协作与台账。

①

总部 ↔ 设施 协作层

把分散在多工具的通知、任务、申请、报备、知识统一起来。

②

多设施 台账汇总层

把各设施的 Excel 与手工汇总，变成可实时查看、可追踪、可分析的台账。

③

交接与事故流程

不替代法定记录，让事故、整改、复盘形成闭环。

④

培训与知识层

制度、SOP、培训与多语言 AI 问答放进可搜索、可更新的知识层。

介护 INDUSTRY ATLAS趋势15 / 16

为什么现在值得看

四个趋势，把机会往前推。

№01

人手不足倒逼生产性

需求增、工作人口减。减少重复录入、手动汇总、等确认、写报告。

№02

政策推动 ICT / DX

LIFE、科学的介护、生产性向上推进体制加算 —— 但要避开高风险专业系统。

№03

中小退出 × 大手整合

倒产增加，资本进入整合。区域/大型运营商更需统一运营管理。

№04

外国人材增加

语言、培训、SOP、合规教育的新需求 —— 适配知识库与多语言 AI。

介护 INDUSTRY ATLAS结语 · The take16 / 16

最终判断

Lark 有机会成为多设施介护企业中，位于垂直介护系统之上的运营协作层、轻业务台账层，与 AI 工作层。